先読みという言葉を聞いたことがあると思います。
先を読む能力はとても大切です。
特に営業職では精度の高い先読みができれば、ムダな動きも少なくなり、ライバルとの関係も優位に進めることができます。
殆どのビジネスは、一定量のパイの取り合いです。
先読みの精度を上げて、常に結果を出し続ける営業マンになりたいですね。
この記事は、常に結果を出し続けている営業マンの特徴や先読みの能力をアップさせる習慣について紹介します。
参考にしていただければ、幸いです。
結果を出し続けている営業マンの特徴
- 自分の過去の経験から教訓を得ている（成功体験、失敗の経験）
- 全体の流れを掴んで先読みしている
- 担当者やキーマンの思考ﾊﾟﾀｰﾝの先読みをしている
- 周囲の成功事例、失敗事例から先読みしている
- 自分の力量を正確に判断して誰が必要か先読みしている
自分の過去の経験を分析して教訓を得ている（成功体験、失敗の経験）
皆さんもこれまでの営業経験の中で、思うように結果を出して嬉しかったことや、逆に頑張ったけど思うように結果がでなくて苦い経験をした事があると思います。
常に結果を出し続けている営業マンは、先読みした通りになり、結果が出たときも
･･･頑張ったけど思ったように結果がついてこなかった時
冷静に『なぜ成功できたのか？』『なぜ結果を出すことができたのか？』
逆に『あれだけ頑張ったのに何が足りなかったのか？』を常に分析しています。
再現性のあることや、一時的な運に分けて教訓を整理して沢山の引き出しに経験値として持っています。
全体の流れを掴んで先読みしている
営業が関わる部分だけでなく、俯瞰（ふかん）して全体を把握しています。
今はどの段階で次の状況を先読みして、自分がどう動けばいいか。
次は何が求められるか・・・的確に判断し先読みして行動を起こしています。
全体を俯瞰しているので、ムダな動きやタイミングを逃すことも少ないのが特徴です。
担当者やキーマンの思考ﾊﾟﾀｰﾝの先読みをしている
法人営業の場合も含め、事業やビジネスを動かしているのは、人の意志です。
事業に関わる人の中にも決定権を持つキーマンと呼ばれる人が必ずいます。
そのキーマンも人なので、思考パターンを必ず持っています。
簡単に言うと物事を決める場合の基準や嗜好（しこう)にあたります。
結果を出す営業マンは、キーマンが誰で、どのような判断基準を持っているかを、キーマンとの会話の中から先読みして判断しています。
周囲の成功事例、失敗事例から先読みしている
経験が少ない分野の場合は、先輩や上司や周囲の成功事例や失敗事例を冷静に分析して、なぜ成功（結果）をだすことができたのか。
失敗事例から上手く行かなかった原因を自分なりの感覚で分析しています。
結果に至るまでには、殆どの場合、理由があります。（良いことも悪いことも）
行動に移すときにも次は何が必要か？ 次の展開を先読みして対応するよう意識しています。
自分の力量を正確に判断して誰が必要か先読みしている
結果を出し続ける営業マンは、自分の力量をよく知っています。
自分を実力以下に見たり、逆に実力以上に思ったりすることが殆どありません。
先読みして、次の展開で自分では力不足であると判断すれば、迷わず適任者に助けや助言を求めることができます。
結果を出す営業マンはイメージする力もすごい
単発の成果を出すことはそれほど難しいことではありません。
しかし継続して結果を出し続けることは、とても難しい。
その結果を出し続ける営業マンは、今の状況や全体像をリアルに想像することが得意な人が多いです。 さも未来を見てきたようにリアルに想像することができます。
先読みの能力をアップさせる習慣
- これまでの経験（成功、失敗）を冷静に分析して自分の引き出しを増やす
- 意識して先の展開を予想するクセをつける
これまでの経験（成功、失敗）を冷静に分析して自分の引き出しを増やす
狙った通り結果が出たときや、頑張っていたけど思ったように結果がついてこなかった時
冷静に『なぜ成功できたのか？』『なぜ結果を出すことができたのか？』
逆に『あれだけ頑張ったのに何が足りなかったのか？』を常に分析して経験値としてストックしておく。
最初は先読みが外れても、ストックが多くなれば、判断の精度も自然と上がってきます。
意識して先の展開を予想するクセをつける
意識してこれからどうなるか･･･を予想するクセをつけるようにしましょう。
意識して先はどうなるか予測するクセをつけると、必ず慣れて上達します。
最良と最悪のストーリーを用意しておく
営業の仕事は狙った通り上手く行くときもありますが、予測を外してピンチになることもあります。
先読みと違う方向に進んで何も手が出ない状態だと営業職は務まりません。
最良のストーリー（先読み通り）と最悪のストーリー（先読みを外した）を用意することで、心も安定します。
次の手も焦らず打てるようになります。
まとめ
この記事は、営業職で必要な先読みできる営業マンの特徴と先読みができるようになる習慣（意識すること）について紹介しました。
先を読む能力はとても大切です。 特に営業職では精度が高い先読みができれば、ムダな動きも少なくなり、ライバルとの関係も優位に進めることができます。
この記事がお役に立てれば幸いです。
ご意見やご質問があれば、お気軽に教えてください。
