私たちの使える時間は決まっています。
１日は２４時間です。 お金持ちもそうでない人も平等に決まっています。
私たち営業職は経営に影響する大切なお仕事をしています。
営業職はとても魅力のあるお仕事です。
多くの営業職が思うことは・・・効率的に早く成果を上げたいと思っています。
しかし営業のお仕事は、眠る時間を削ってやみくもに馬車馬のように働いても成果を出すことができないこともあります。
残酷（ざんこく）ですね💦
しかし精度の高い仮説を立てることで、早く、そして効率的に成果を上げることができるようになります。
具体的には･･･
□効率的に商品をたくさん売れるようになる
□今までより早く得意先を増やして、良好な関係を築くことができる
□あたらしいビジネス（サービス）を展開して成果を上げることができる
この記事を読むことで得られること
□なぜ仮説を立てて営業をする必要があるかわかる
□仮説を立てるメリットが分かる
□仮説を立てるコツを掴める
なぜ仮説を立てて営業をする必要があるのか？
なで今の営業職で仮設を立てることが必要なのでしょうか？
- 万人受けする商品やサービスは存在しない
- ターゲットが明確でないと売れない
- 馬車馬のように働いても結果がでない
万人受けする商品やサービスは存在しない
全ての人が同じ商品やサービスを求めていることは少ない。
それぞれ違う価値観や環境や嗜好をもっています。 全ての人に受け入れてもらえる商品やサービスは特徴が薄くなるので、売ることが難しくなります。
例えば・・・
□年代
２０代の男性に６０代向けのファションが受け入れられることは少ないですね。
逆も同じです。 ２０代と６０代では価値観が違います。
□性別
男性が女性向けの商品にガッツリ興味がある人は少ないですね。
※一部の人を除いてですが・・・💦
□嗜好
ブランド好きの人に無印の商品に興味がある人は少ない・・・逆も同じ
万人受けする商品やサービスは受け入れてもらいにくい
ターゲットが明確でないと売れない
ターゲットを分けてどんな人がお客様になるか？を仮説を立ててターゲットにしないと販売方法や広告やPRがぼやけて売れなくなります。
ターゲットを明確にする
馬車馬のように働いても結果がでない
昔のようにターゲットが決まっていないリストをもとに順番にテレアポをとっても殆どがムダな時間になります。
営業の基本は、商品やサービスを必要としている人に販売することが大切です。
商品やサービスを必要としている人に販売する
仮説を立てるメリット
仮説を立てるメリットを紹介していきます。
- ムダな仕事を減らして必要なリサーチや準備に時間を効率的に使える
- 仮説を立てる⇒検証⇒修正のサイクルを早くすることで、早く成果を出すことができる
- 仕事以外の時間が作ることができるので、心に余裕ができる
ムダな仕事を減らして必要なリサーチや準備に時間を効率的に使える
立てた仮説に従ってリサーチしたり準備をすることで、狙ったお客様に商品やサービスを提供することができます。
つまり、ムダなリサーチや準備をする時間やお金を無くすことができます。
結果効率のいい営業活動ができます。
時間やお金を効率的に使える
仮説を立てる⇒検証⇒修正のサイクルを早くすることで、早く成果を出すことができる
仮説を立てて、検証して、修正の手を加えるといったサイクルを早く廻すことで早く結果や成果を出すことができます。
営業職は数字として結果が見えるので、分かり易いです。
上手くいかなかった時も理由を検証をして、再度挑戦することができます。
仮説を立てる⇒検証⇒修正のサイクルを早くすることで、早く成果を出すことができる
仕事以外の時間が作ることができるので、心に余裕ができる
営業で人より成果を早く出すことができれば、心に余裕が生まれます。
成功するば、自信をつけることもできて自己肯定感もアップします。
新しいことに挑戦する意欲もでてきます。
仮説を立てて成果を出すと心に余裕ができる
仮説を立てる具体的なコツ
具体的に仮説を立てる方法を紹介します。
- セグメンテーション（年代、性別、収入、家族構成、地域）をしてターゲット（お客様）を仮定する
- 類似した事例があれば、詳細を調べて切り口を変えて差別化を考える
- 立てた仮説をイメージしてメリットやデメリットを視覚化して確認する
１・セグメンテーション（年代、性別、収入、家族構成、地域）をしてターゲット（お客様）を仮定する
大きくお客様を分けることをセグメンテーションといいます。
年齢層（年代）、性別、収入、家族構成、地域などが一般的です。
その中でどの層をターゲット（お客様）になるのかを絞ります。
セグメンテーションしてターゲットを絞る
２・類似した事例があれば、詳細を調べて切り口を変えて差別化を考える
全く世の中に出ていない商品やサービスを見つけ出すことは難しいです。
よく似た商品やサービスがあると思って間違いないと思っています。
そのような会社があれば・・・リサーチしたり調べたりします。
- ターゲットにしているお客様はどんな人か？
- ターゲットにどのように販売しているか？
調べた結果を客観的にみて、違う目線で販売方法を検討します。
- ターゲット層をさらに絞った販売戦略を立てる
- 違う販売方法がないか仮説を立てる
３・立てた仮説をイメージしてメリットやデメリットを視覚化して確認する
２で行った仮説をイメージしてメリットとデメリットを視覚化して客観的に見て、問題がないか確認する。
視覚化して確認する
コツを掴むとヒット率が上がる
仮説を立てて営業活動を繰り返すことで、最初は上手くいかなくても、何度も繰り返すことでヒットする確率も上がってきます。
何度も諦めずに挑戦することで必ず上手くいくようになります。
まとめ
今は数多くの商品やサービスで溢れています。
営業職のお仕事は、商品やサービスを必要としている人に届けることです。
やみくもに営業活動をしても、成果があがり難く、疲れるだけです。
今よりもっと効率的に成果を上げようと思うなら、仮設を立てて、実践することが必要です。
この記事はメリットと具体的な方法を私の長年の経験をもとに紹介しました。
この記事が参考になれば、嬉しいです。
お互い豊かになりましょう。
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